Cómo tener conversaciones de ventas eficaces

Si está trabajando con un par, participar ambos miembros de la pareja en la conversación.

 

CONVERSACIONES EFICACES

Una conversación de ventas es muy diferente de un argumento de venta. Un argumento de venta implica una conversación unilateral. Un tono es un intento de vender un producto sin escuchar la perspectiva de ventas, y empujando la perspectiva a tomar una decisión en base a su recomendación. Una conversación de ventas significa escuchar más que hablar. Esto significa hacer muchas preguntas y realmente escuchar lo que su perspectiva está diciendo. Usted puede dirigir la conversación, pero su perspectiva se siente como si él entiende y se preocupa por lo que tiene que decir. Una efectiva conversación de ventas permite al cliente para vender a sí mismo en el producto o servicio que usted ofrece.

 

Haga las preguntas generales del cliente acerca de sí mismo. Pregunte acerca de su familia, lo que le gusta hacer o el tipo de trabajo que hace. Comparte un poco de ti también. Así se inicia el establecimiento de una relación con el cliente potencial. También le permite medir si todos los encargados de adoptar decisiones necesarias están presentes durante la conversación.

 

Pregunte por qué el cliente está interesado en su producto o servicio. Preguntas como ¿Qué te trajo aquí hoy? o Háblame de tu próximo evento son preguntas abiertas que le ayudan a discernir las necesidades del cliente.

 

Escuche lo que dice el cliente y cavar más profundo. ¿Por qué? es a menudo un buen seguimiento. Indique que usted está escuchando a través de contacto con los ojos y hacer preguntas específicas. ¿Cuáles son sus hábitos de conducción? o ¿Qué seguro tiene usted en su lugar en la actualidad? son ejemplos de las preguntas de seguimiento.

 

Confirmar la necesidad del cliente. Así que usted está buscando una póliza de seguro de salud con una prima mensual más baja, y realmente te gusta el médico que esté viendo? Si el cliente no parece cómodo con lo que usted ha dicho, seguir aclarando hasta que se sienta seguro de que ambos tienen la misma comprensión.

 

Presentar una solución. Esto se ve diferente en función de su producto o servicio, y puede requerir una segunda reunión. Un planificador de la boda puede programar una segunda reunión y armar una carpeta personalizada con un presupuesto prospectivo, el tema y los lugares posibles para su aprobación, por ejemplo. Un agente de seguro de auto puede tirar inmediatamente cotizaciones durante dos o tres políticas que son adecuados en base a la conversación anterior.

 

Escuche la reacción del cliente. Responder a cualquier objeción y sin ponerse a la defensiva. Cuando usted siente que su cliente está satisfecho con la solución o producto, pregunte a avanzar. Si su perspectiva no se decide, hacer preguntas para comprender mejor sus dudas y responder.

 

Consejos y advertencias

Dirigir la conversación hacia su producto si empieza a divagar. Está bien para dirigir la conversación, siempre y cuando usted no toma el control de la conversación.

 

Ventas conversaciones pueden ser frustrantes. Si usted está teniendo un momento difícil con su perspectiva, hacer su mejor esfuerzo para mantener la calma. Si es necesario, pida ayuda a un representante de ventas con más experiencia o gerente.